Informe Ejecutivo OPN Core: Ventas y Seguimiento Comercial
40
Puntuación OPN Core
Índice compuesto de exposición operativa
El proceso comercial pierde velocidad por priorización manual y CRM incompleto. Una parte relevante del seguimiento puede ser asistida con IA sin automatizar la venta consultiva.
Coste anual
172.800 €
Carga de riesgo
70/100
Referencia
P44
Índice automatización
48/100
Dependencia humana
66/100
Madurez
36/100
La sala de decisión de este proceso
La decisión para comité es iniciar por 0-30 días, con foco en validar prioridades antes de escalar, sin alterar las prioridades calculadas.
Iberia Solar B2B
Ventas y Seguimiento Comercial
Narrativa estructurada
Coste oculto
172.800 €
Ahorro
7200 €
¿Estamos perdiendo dinero?
172.800 €
Coste oculto anual estimado por el modelo de auditoría.
¿Por qué?
Oportunidades sin priorización clara.
Business Facts y fricciones detectadas en el proceso.
¿Qué proponemos?
Activar un copiloto comercial que priorice oportunidades, proponga la mejor siguiente acción y prepare seguimientos personalizados.
Capa de recomendación y decisión ejecutiva.
¿Cómo se implanta?
0-30 días: Analizar atención al cliente y operaciones como procesos conectados.
Roadmap y backlog del Programa de Transformación.
¿Qué apruebo hoy?
Autorizar la ejecución alrededor de la primera iniciativa de cartera.
Decisiones para comité generadas por el informe.
Impacto vs esfuerzo
Prioridades de cartera
Puntuación de oportunidades
Revisar 50 oportunidades ganadas/perdidas
Seguimientos inteligentes
Crear 10 mensajes por etapa
Resumen de cartera comercial
Configurar reporte semanal
Preparación
Preparación organizativa
Board Mode
Presentación para consejo
Resumen ejecutivo
La decisión para comité es iniciar por 0-30 días, con foco en validar prioridades antes de escalar, sin alterar las prioridades calculadas.
Decisión
Autorizar la ejecución alrededor de la primera iniciativa de cartera.
Para comité
Riesgo
Automatizar mensajes sin suficiente contexto comercial y perder tono consultivo.
Exposición principal
Evidencia
- • Activar un copiloto comercial que priorice oportunidades, proponga la mejor siguiente acción y prepare seguimientos personalizados.
- • El riesgo de retrasar la actuación es ejecución sin baseline validado. Además, siguen pendientes dependencias críticas debe gestionarse antes de escalar la ejecución.
- • Analizar atención al cliente y operaciones como procesos conectados.
Respuestas solo con evidencia del informe
¿Por qué recomiendas esto?
Activar un copiloto comercial que priorice oportunidades, proponga la mejor siguiente acción y prepare seguimientos personalizados.
2. Resumen ejecutivo de decisión
Una página para decidir si este proceso merece piloto, revisión o comparación con otros procesos.
Empresa
Iberia Solar B2B
Proceso
Ventas y Seguimiento Comercial
Coste oculto anual estimado
172.800 €
Ahorro mensual estimado
7200 €
Plazo de retorno
0.8 meses
Riesgo principal
Automatizar mensajes sin suficiente contexto comercial y perder tono consultivo.
Automatización recomendada
Priorización IA de oportunidades
Siguiente paso recomendado
Convertir este proceso en un piloto acotado.
Este proceso parece candidato a piloto
La oportunidad, el retorno y la repetición operativa sugieren pasar de auditoría a piloto acotado con responsables e indicadores claros.
Auditoría activa
Demo público de la profundidad Profesional: referencia sectorial, paneles ejecutivos y exportación premium.
Incluido en este informe
Auditoría Profesional desbloqueada
Documento listo para implantar con dirección, operaciones y responsables del proceso. Este informe no solo prioriza la oportunidad: añade los elementos necesarios para convertirla en un piloto operativo.
Qué cambia al pasar de diagnóstico a auditoría implantable
Gratis
- Diagnóstico inicial
- Puntuación base
- Impacto estimado
- Acciones rápidas resumidas
- Enlace compartible
Profesional
- Informe más detallado
- Herramientas recomendadas
- Plan de implantación
- Responsables e indicadores
- Hoja de ruta implantable
- PDF ejecutivo
- Histórico y comparativa
- Nota ejecutiva, matriz de responsabilidades y gobierno de IA
- Caso de negocio a 90 días
3. Modelo OPN de Exposición Operativa
El proceso comercial pierde velocidad por priorización manual y CRM incompleto. Una parte relevante del seguimiento puede ser asistida con IA sin automatizar la venta consultiva.
Puntuación OPN de Eficiencia
48
Índice OPN de Automatización
48
Puntuación OPN de Riesgo Operativo
74
Índice OPN de Dependencia Humana
66
Modelo OPN de Madurez de Proceso
36
Coste oculto estimado
Coste anual estimado
172.800 €
Horas perdidas al mes
187 h
Ahorro potencial anual
86.400 €
Referencia sectorial
Referencia sectorial estimada
P44
Proceso por debajo de la media sectorial estimada con dependencia humana superior a la media.
Mapa de exposición operativa
Matriz de Riesgo OPN
Mensajes genéricos
altoAprobación comercial antes de enviar
Probabilidad: 72% · Impacto: 78%
Puntuación sesgada por datos históricos
medioRevisión mensual de criterios
Probabilidad: 63% · Impacto: 71%
CRM desactualizado
medioCampos mínimos obligatorios
Probabilidad: 54% · Impacto: 64%
Hoja de ruta de automatización
Alineación y diagnóstico rápido
Reunir al responsable de Ventas y Seguimiento Comercial y validar los datos de este informe
Semana 1 · Impacto alto · Complejidad medio
Diseño del flujo objetivo
Mapear las decisiones clave y excepciones actuales
Semana 2 · Impacto alto · Complejidad medio
Piloto controlado
Ejecutar en paralelo sin impacto operativo durante 10-15 días
Semana 3 · Impacto alto · Complejidad medio
Matriz impacto / esfuerzo
Puntuación de oportunidades
Acción rápida · Ordenar oportunidades por encaje, urgencia y
Seguimientos inteligentes
Acción rápida · Borradores personalizados según etapa y objec
Resumen de cartera comercial
Acción rápida · Alertas sobre oportunidades sin actividad y r
Alineación y diagnóstico rápido
Hoja de ruta · Reunir al responsable de Ventas y Seguimiento
Diseño del flujo objetivo
Hoja de ruta · Mapear las decisiones clave y excepciones act
Acciones rápidas priorizadas
Puntuación de oportunidades
Ordenar oportunidades por encaje, urgencia y valor.
Esfuerzo: medio
Seguimientos inteligentes
Borradores personalizados según etapa y objeción.
Esfuerzo: bajo
Resumen de cartera comercial
Alertas sobre oportunidades sin actividad y riesgos.
Esfuerzo: bajo
4. Impacto ejecutivo estimado del rediseño
Ahorro mensual estimado
7200 €
Capacidad económica liberada con automatización prudente.
Horas liberadas al mes
173 h
Tiempo recuperable para tareas de mayor valor.
Plazo estimado de retorno
0.8 meses
Recuperación estimada del piloto.
5. Resumen ejecutivo
El proceso comercial pierde velocidad por priorización manual y CRM incompleto.
Una parte relevante del seguimiento puede ser asistida con IA sin automatizar la venta consultiva.
La oportunidad principal es convertir señales comerciales en próximas acciones claras.
La dirección puede ganar previsión de cartera comercial con resúmenes y alertas ejecutivas.
La recomendación es empezar por puntuación de oportunidades, seguimiento y actualización asistida de CRM.
Recomendación principal: Activar un asistente comercial que priorice oportunidades, proponga la mejor siguiente acción y prepare seguimientos personalizados.
Prioridad ejecutiva: Alta
Confianza: Media-alta
Riesgo principal: Automatizar mensajes sin suficiente contexto comercial y perder tono consultivo.
6. Diagnóstico del proceso actual
Contexto: Venta B2B con ciclo medio, múltiples fuentes de oportunidad y alto valor de cada oportunidad cualificada.
Carga base: 1.080 interacciones/mes · 20 min/interacción · 40 €/hora
- • Oportunidades sin priorización clara.
- • CRM actualizado tarde.
- • Seguimientos inconsistentes.
7. Principales ineficiencias detectadas
| Ineficiencia | Impacto | Causa probable |
|---|---|---|
| Puntuación manual de oportunidades | Oportunidades calientes se enfrían | Criterios comerciales no automatizados |
| Seguimiento artesanal | Baja consistencia de seguimiento | No hay plantillas contextualizadas |
| CRM incompleto | Previsión comercial menos fiable | Actualización percibida como carga administrativa |
8. Oportunidades de automatización
| Oportunidad | Valor esperado | Esfuerzo | Prioridad | Primer paso |
|---|---|---|---|---|
| Priorización IA de oportunidades | Mejor foco comercial | Medio | Alta | Definir señales de compra |
| Seguimiento asistido | Más velocidad y personalización | Bajo | Alta | Crear biblioteca de mensajes |
| Resumen automático de cartera comercial | Previsión ejecutiva más clara | Bajo | Media | Acordar campos críticos de CRM |
9. Modelo operativo recomendado
La IA prepara, prioriza y resume; el comercial mantiene la conversación, negocia y decide oportunidades estratégicas.
| Paso | Quién lo hace hoy | Responsable recomendado | Automatización propuesta | Control humano |
|---|---|---|---|---|
| Entrada de oportunidad | Marketing/ventas | IA + CRM | Unificar origen y enriquecer datos | Revisión de oportunidades estratégicas |
| Priorización | Comercial | IA supervisada | Calcular prioridad y razón | Ajuste por criterio senior |
| Seguimiento | Comercial | Comercial + IA | Preparar mensajes y próximos pasos | Envío aprobado por comercial |
| Previsión comercial | Dirección comercial | Dirección + IA | Resumir riesgos y cambios | Revisión semanal |
10. Herramientas y plan de implantación
Conjunto recomendado de herramientas para convertir el diagnóstico en un piloto medible sin perder control humano.
Arquitectura ligera de piloto: entrada desde correo, hojas de cálculo y herramientas operativas actuales, clasificación con IA, cola de decisión supervisada y panel semanal de indicadores para Ventas y Seguimiento Comercial.
Entrada y clasificación inicial operativa
AltaCrear una bandeja única para Ventas y Seguimiento Comercial
Opciones concretas: Microsoft Forms · SharePoint Lists · HubSpot Service Hub · Jira Service Management
Por qué encaja: Reduce trabajo disperso y permite medir casos antes de automatizar.
Cómo implantarlo: Conectar o exportar desde correo, hojas de cálculo y herramientas operativas actuales; empezar con piloto controlado antes de integrar.
Complejidad estimada: media
Nivel de coste: bajo
Alternativa con poco código: Forms + SharePoint Lists + Power Automate
Alternativa avanzada: CRM o gestión de solicitudes con conexión técnica
Pasos de integración
- • Crear campos obligatorios y un identificador de caso
- • Enviar nuevas solicitudes a una lista o cola controlada
- • Adjuntar evidencia de origen y responsable a cada caso
- • Revisar 30-50 casos reales antes de conectar producción
Riesgo: Categorías poco claras generan ruido; validarlas con casos reales.
Asistente de IA supervisado
AltaUsar IA para resumir, clasificar y proponer siguientes acciones con validación humana.
Opciones concretas: OPN Signal + Ollama · OpenAI · Azure OpenAI
Por qué encaja: Acelera análisis repetitivo sin delegar excepciones o decisiones sensibles.
Cómo implantarlo: Ejecutar primero en modo de prueba sin impacto operativo y comparar sugerencias de IA frente a decisiones humanas.
Complejidad estimada: media
Nivel de coste: medio
Alternativa con poco código: Flujo con Make/Zapier e instrucciones aprobadas
Alternativa avanzada: Conexión privada con registros de auditoría
Pasos de integración
- • Definir categorías, decisiones permitidas y acciones prohibidas
- • Enviar al modelo solo los campos necesarios
- • Guardar confianza, recomendación y corrección humana
- • Automatizar solo casos simples de alta confianza y bajo riesgo
Riesgo: No automatizar decisiones sensibles sin aprobación humana.
Indicadores y gobierno
MediaCrear un panel semanal de ahorro, errores, SLA y excepciones.
Opciones concretas: Power BI · Looker Studio · Metabase
Por qué encaja: Dirección necesita evidencia de que el piloto mejora coste, control y tiempos.
Cómo implantarlo: Empezar con cuatro indicadores y revisarlos semanalmente durante el primer mes.
Complejidad estimada: baja
Nivel de coste: bajo
Alternativa con poco código: Panel en Google Sheets
Alternativa avanzada: Herramienta de inteligencia de negocio conectada a la base operativa
Pasos de integración
- • Publicar línea base, cola actual y métricas de servicio
- • Medir excepciones y revisiones humanas
- • Revisar ahorro y calidad cada semana
- • Decidir el escalado a 30 días con evidencia
Riesgo: Demasiados indicadores diluyen el foco ejecutivo.
| Líneas de trabajo | Responsable | Herramientas | Primeras acciones | Indicador | Controles |
|---|---|---|---|---|---|
| Datos y entrada | IA + CRM | Exportaciones actuales · Bandeja compartida | Seleccionar 50 casos reales · Definir campos obligatorios | Casos completos · Tasa de datos faltantes | Minimización de datos · Permisos por rol |
| Trabajo con IA | Operaciones + OPN | OPN Signal · Proveedor de IA · Cola de trabajo | Definir categorías · Ejecutar prueba sin impacto operativo | Aceptación de sugerencias · Tasa de error | Aprobación humana · Registro de excepciones |
| Gobierno | Dirección | Panel · Revisión semanal | Acordar línea base de indicadores · Fijar punto de decisión | Ahorro · Tiempo de ciclo · SLA | Revisión semanal · Criterios de seguir o parar |
Preparación de datos
- • Muestra representativa de casos reales
- • Responsables y reglas de decisión claras
- • Campos mínimos disponibles
- • Datos sensibles identificados
- • Línea base actual medida
Ritmo de seguimiento
- • Revisión diaria de muestra durante semana 1
- • Revisión semanal de indicadores
- • Registro de excepciones con responsable
- • Decisión de seguir o parar a 30 días
11. Anexo técnico
Guía accionable para informática o proveedor IT: arquitectura, herramientas, agentes, flujos, datos, controles y tareas por semana.
Arquitectura objetivo
Entrada desde correo, hojas de cálculo y herramientas operativas actuales, registro único en SharePoint Lists, clasificación IA supervisada con Azure OpenAI, flujo en Power Automate, avisos en Teams y métricas semanales en Power BI.
Flujo operativo
- • Cada caso nuevo crea id_caso en SharePoint Lists.
- • Azure OpenAI devuelve categoría, prioridad, datos faltantes y confianza.
- • La revisión humana sigue siendo obligatoria en casos críticos, sensibles o con baja confianza.
- • Power BI muestra cola, SLA, excepciones y correcciones humanas.
Supuestos de estimación
- • El stack técnico se ha inferido desde las herramientas actuales capturadas en el informe y debe confirmarse antes de configurar conectores.
Herramientas
| Herramientas | Uso | Por qué encaja | Alternativa | Riesgo |
|---|---|---|---|---|
| Automatización: Power Automate | Mover casos entre estados con control de duplicados. | Entrada desde correo, hojas de cálculo y herramientas operativas actuales, registro único en SharePoint Lists, clasificación IA supervisada con Azure OpenAI, flujo en Power Automate, avisos en Teams y métricas semanales en Power BI. | n8n / Make | Duplicados si no se usa id_caso. |
| Registro operativo: SharePoint Lists | Guardar estado, responsable, SLA, confianza IA y decisión humana. | Es el punto único de verdad operativo. | Dataverse / PostgreSQL | Panel débil si faltan estado, responsable y fecha. |
| IA: Azure OpenAI | Resumir, clasificar y proponer siguiente acción. | La revisión humana sigue siendo obligatoria en casos críticos, sensibles o con baja confianza. | OPN Signal | Bloquear confianza inferior a 0, 75. |
| Informes: Power BI | Panel semanal de decisión. | Dirección ve evidencia antes de escalar. | Metabase / Looker Studio | Sin línea base no hay comparación fiable. |
| Comunicación: Teams | Avisar datos faltantes, SLA y aprobaciones. | Reduce persecución manual. | Correo corporativo | Demasiadas alertas generan ruido. |
Clasificador operativo de entrada
Objetivo: Convertir cada solicitud de Ventas y Seguimiento Comercial en un caso con categoría, prioridad y responsable.
Herramientas: Azure OpenAI · SharePoint Lists · Power Automate
Permitido
- • Proponer categoría y prioridad
- • Abrir revisión humana
Prohibido
- • Cerrar casos críticos
- • Enviar respuestas finales a cliente
Indicador
- • 85% aceptación en 50 casos
- • 100% casos críticos con revisión humana
Clasifica este caso de Ventas y Seguimiento Comercial y devuelve JSON con categoria, prioridad, resumen, datos_faltantes y confianza. Si falta evidencia, confianza debe ser <= 0.60.
Flujos de automatización
| Flujo | Disparador | Primeras acciones | Control humano |
|---|---|---|---|
| Entrada de caso | Nuevo correo/formulario | crear id_caso · comprobar duplicado · guardar evidencia · avisar responsable | El responsable valida duplicados en casos críticos. |
Esfuerzo estimado
Setup days: 5-10 días laborables
It days: 2-6 días
Operations days: 3-5 días
Pilot size: 30-50 casos
Risk level: bajo-medio
Modelo de datos mínimo
| Campo | Tipo | Obligatorio | Uso |
|---|---|---|---|
| id_caso | texto | Sí | Trazabilidad y duplicados |
| estado | texto_controlado | Sí | Cola operativa |
| responsable | rol_usuario | Sí | Propiedad del caso |
| sla_objetivo_horas | numero | Sí | Alertas y panel |
| confidence_score | decimal | Sí | Control de revisión humana |
| decision_humana | texto | No | Auditoría de correcciones |
Checklist IT
| Semana | Tarea | Responsable | Salida | Criterio de aceptación |
|---|---|---|---|---|
| Semana 1 | Crear registro piloto en SharePoint Lists | IA + CRM | Modelo de datos mínimo | campos clave y permisos activos |
| Semana 2 | Conectar Azure OpenAI | Informática/proveedor | Clasificación con JSON | confianza y revisión humana registradas |
| Semana 3 | Piloto supervisado | IA + CRM | 30-50 casos reales | cada caso con decisión o bloqueo |
| Semana 4 | Decisión de escalado | Dirección | Resumen de métricas | seguir, ajustar o parar documentado |
Controles de seguridad
| Control | Implantación | Responsable |
|---|---|---|
| Permisos por rol | Separar lectura/escritura en SharePoint Lists | Informática |
| Minimización de datos | Enviar a Azure OpenAI solo campos necesarios | Responsable de datos |
| Registro de auditoría | Guardar recomendación, confianza y corrección humana | Informática/proveedor |
Límites técnicos
- • No conectar buzones completos a Azure OpenAI.
- • No cerrar casos críticos sin aprobación humana.
- • No escalar antes de aprobar permisos, registros de auditoría y retención.
Hoja de ruta de implementación (30 días)
| Fase | Objetivo | Primeras acciones | Puerta de decisión |
|---|---|---|---|
| Semana 1 | Muestra y registro preparados | seleccionar 30-50 casos · aprobar campos · activar permisos | muestra validada |
| Semana 2 | Clasificación probada | ejecutar instrucción · comparar con humanos · ajustar revisión | 85% aceptación o ajustes claros |
| Semana 3 | Piloto supervisado | activar entrada · medir SLA · corregir errores | riesgo bajo control |
| Semana 4 | Decisión ejecutiva | presentar panel · revisar ahorro · cerrar riesgos | seguir/ajustar/parar |
Clasificación
Paso IA del flujo
Devuelve JSON para este caso de Ventas y Seguimiento Comercial con categoria, prioridad, datos_faltantes y confianza.
Resumen semanal
Comité de seguimiento
Resume volumen, SLA vencidos, errores, revisiones humanas y próxima decisión.
12. Paquete profesional de implantación
Decisión ejecutiva
Empresa: Iberia Solar B2B
Proceso analizado: Ventas y Seguimiento Comercial
Coste oculto anual estimado: 172.800 €
Ahorro mensual estimado: 7200 €
Riesgo principal: Automatizar mensajes sin suficiente contexto comercial y perder tono consultivo.
Automatización recomendada: Priorización IA de oportunidades
Plazo estimado de retorno: 0.8 meses
Decisión sugerida: Lanzar piloto
Trazabilidad de la estimación
Datos aportados por el usuario
- • Casos mensuales: 1080
- • Minutos por caso: estimado desde la carga actual
- • Coste hora: estimado desde el coste mensual actual
- • Herramientas actuales: correo, hojas de cálculo y herramientas operativas actuales
- • Roles implicados: IA + CRM
Datos calculados por OPN Core
- • Coste mensual actual: 14.400 €
- • Coste oculto anual: 172.800 €
- • Ahorro mensual estimado: 7200 €
- • Plazo estimado de retorno: 0.8 meses
Datos inferidos
- • Potencial de automatización: 48%
- • Riesgo operativo derivado de cuellos de botella y controles
- • Dependencia humana inferida por pasos manuales
- • Madurez del proceso inferida por calidad de datos y trazabilidad
Datos que requieren validación
- • Porcentaje real de automatización
- • Coste de integración
- • Calidad de datos de origen
- • Restricciones legales y de cumplimiento
Primeros 7 días de implantación
| Día | Acción |
|---|---|
| Día 1 | Validar alcance del proceso, línea base y casos representativos. |
| Día 2 | Confirmar responsables, reglas de aprobación y límites de excepción. |
| Día 3 | Configurar herramienta, cola o prototipo con poco código. |
| Día 4 | Probar con casos reales en modo de prueba sin impacto operativo. |
| Día 5 | Medir errores, tiempos y correcciones humanas. |
| Día 6 | Ajustar controles, instrucciones y campos de datos. |
| Día 7 | Decidir si se amplía el piloto. |
Qué no automatizar todavía
- • No automatizar decisiones vinculadas a: Automatizar mensajes sin suficiente contexto comercial y perder tono consultivo.
- • No automatizar comunicaciones con impacto legal, financiero o reputacional antes de definir reglas de aprobación.
- • No automatizar procesos con datos sensibles hasta validar permisos, retención y registro de auditoría.
Nota para dirección
Decisión solicitada: Lanzar piloto
Beneficio esperado: 7200 € de ahorro mensual y menor dependencia de coordinación manual.
Riesgo de no actuar: Automatizar mensajes sin suficiente contexto comercial y perder tono consultivo.
Recomendación OPN: Activar un asistente comercial que priorice oportunidades, proponga la mejor siguiente acción y prepare seguimientos personalizados.
Alcance preliminar de consultoría
Alcance recomendado: Revisión ejecutiva y diseño de piloto acotado para Ventas y Seguimiento Comercial
Fuera de alcance:
- • Despliegue completo en producción
- • automatización de procesos con datos sensibles sin aprobación
- • Sustitución de ERP
Entregables:
- • Retorno validado
- • Alcance del piloto
- • Línea base de indicadores
- • Lista de controles de gobierno
- • Plan de implantación
Duración estimada: 2-4 semanas según disponibilidad de datos
Equipo necesario: Responsable del proceso, operaciones, responsable de tecnología y datos, y asesor OPN
Supuestos:
- • Acceso a muestra representativa
- • Responsable nombrado
- • ritmo semanal de revisión
Riesgos:
- • Calidad de datos insuficiente
- • Sin responsable de excepciones
- • La necesidad de integración aparece antes de lo previsto
Siguiente acción: Solicitar propuesta bajo presupuesto
Caso de negocio a 90 días
| Fase | Objetivo | Resultado esperado |
|---|---|---|
| Fase 1: validación | Validar línea base y calidad de datos de Ventas y Seguimiento Comercial | Caso de negocio fiable y alcance de piloto |
| Fase 2: piloto | Ejecutar flujo supervisado con casos reales | Ahorro, errores y adopción medidos |
| Fase 3: despliegue controlado | Escalar a una muestra operativa más amplia | forma de trabajo estable y responsables claros |
| Fase 4: medición y gobierno | Revisar indicadores, excepciones y controles | Decisión de escalar, ajustar o parar |
Matriz de responsabilidades
| Actividad | Responsable | Aprobador | Consultado | Informado |
|---|---|---|---|---|
| Validar línea base de Ventas y Seguimiento Comercial | IA + CRM | Dirección | Operaciones + Finanzas | Equipo afectado |
| Configurar piloto operativo | Operaciones + OPN | IA + CRM | Responsable de tecnología y datos | Dirección |
| Revisar sugerencias IA | Equipo del proceso | IA + CRM | Cumplimiento si aplica | Dirección |
| Decidir escalado | Dirección | Dirección general / Operaciones | IA + CRM | Equipo afectado |
Plan de gobierno de IA
- • Revisión humana en decisiones sensibles o de alto impacto
- • Registro de decisiones con motivo, responsable y fecha
- • Seguridad y permisos por rol
- • Control de sesgos y errores sobre muestras representativas
- • Escalado de excepciones
- • Auditoría mensual de indicadores y revisiones humanas
Mapa de integraciones y datos
Sistemas origen: correo, hojas de cálculo y herramientas operativas actuales
Sistemas destino: Cola operativa, panel de indicadores y registro de auditoría
Datos necesarios:
- • Identificador de caso
- • Responsable
- • Estado
- • Fecha
- • Resultado
- • Motivo de excepción
Riesgos de integración:
- • Exportaciones incompletas
- • Registros duplicados
- • Campos sensibles sin permisos
Dependencias técnicas:
- • Exportación o conexión técnica estable
- • Acceso por rol
- • Política de retención de datos
13. Impacto estimado
Índice OPN de Automatización
76/100
Potencial de automatización
48%
Prioridad ejecutiva
Alta
Ahorro mensual estimado
7200 €
Coste actual mensual
14.400 €
Horas liberadas
173
Coste piloto
6000 €
Plazo de retorno
0.8 meses
Distribución objetivo de tareas
Puente económico mensual
14. Acciones rápidas
Puntuación de oportunidades
Ordenar oportunidades por encaje, urgencia y valor.
Valor: Alto
Esfuerzo: Medio
Riesgo: Bajo
Dependencias: Criterios de oportunidad cualificada
Indicador: Tasa de contacto útil
Primer paso: Revisar 50 oportunidades ganadas/perdidas
Seguimientos inteligentes
Borradores personalizados según etapa y objeción.
Valor: Alto
Esfuerzo: Bajo
Riesgo: Bajo
Dependencias: Plantillas aprobadas
Indicador: Ratio de respuesta
Primer paso: Crear 10 mensajes por etapa
Resumen de cartera comercial
Alertas sobre oportunidades sin actividad y riesgos.
Valor: Medio
Esfuerzo: Bajo
Riesgo: Bajo
Dependencias: CRM actualizado
Indicador: Oportunidades sin actividad
Primer paso: Configurar reporte semanal
15. Hoja de ruta de implementación (30 días)
Alineación y diagnóstico rápido
Responsable: Responsable del proceso + Dirección
Entregable: Objetivo validado + indicadores
Decisión: Compromiso de las 2 semanas siguientes
- Reunir al responsable de Ventas y Seguimiento Comercial y validar los datos de este informe
- Definir 1-2 indicadores concretos (tiempo, errores o coste)
- Elegir el alcance del primer piloto (10-20 casos)
Diseño del flujo objetivo
Responsable: Responsable del proceso
Entregable: Flujo objetivo + lista de comprobación de excepciones
Decisión: Aprobación del nuevo flujo
- Mapear las decisiones clave y excepciones actuales
- Diseñar el nuevo flujo con reglas claras y herramientas existentes
- Preparar lista de comprobación / formulario / notificaciones
Piloto controlado
Responsable: Equipo operativo
Entregable: Resultados medidos del piloto
Decisión: Decisión de continuar o ajustar
- Ejecutar en paralelo sin impacto operativo durante 10-15 días
- Medir tiempo real, errores y satisfacción del equipo
- Ajustar reglas con los casos reales que aparezcan
Decisión y siguiente paso
Responsable: Dirección + Responsable
Entregable: Decisión documentada de seguir o parar + siguiente candidato
Decisión: Aprobación de recursos para escalar
- Presentar resultados cuantificados a dirección
- Decidir: escalar internamente, pedir soporte o descartar
- Elegir el siguiente proceso candidato si procede
16. Riesgos y controles
| Riesgo | Control | Responsable |
|---|---|---|
| Mensajes genéricos | Aprobación comercial antes de enviar | Director comercial |
| Puntuación sesgada por datos históricos | Revisión mensual de criterios | Operaciones de ingresos |
| CRM desactualizado | Campos mínimos obligatorios | Equipo comercial |
| Uso de datos de contacto | Base legal y trazabilidad | Marketing |
| Exceso de automatización | Regla de contacto humano en cuentas clave | Dirección |
Este informe es orientativo y no constituye asesoramiento legal.
17. Siguiente paso recomendado
Recomendación: Activar Profesional para analizar y comparar procesos adicionales.
Por qué ahora: El caso muestra impacto medible en menos de 30 días y suficiente repetición operativa para escalar con bajo riesgo.
Plan sugerido: Profesional
- • Analizar atención al cliente y operaciones como procesos conectados.
- • Crear informe comparativo de cartera comercial y soporte.
- • Activar plan mensual para iterar procesos comerciales.
Este proceso parece candidato a piloto
La oportunidad, el retorno y la repetición operativa sugieren pasar de auditoría a piloto acotado con responsables e indicadores claros.
Siguiente paso comercial
18. Metodología OPN, supuestos y confidencialidad
Este informe aplica el Modelo OPN de Exposición Operativa y combina narrativa del proceso, métricas base y referencias sectoriales conservadoras. Las estimaciones económicas son orientativas y deben validarse en un taller de implantación.
- • Alcance: diagnóstico de un proceso con priorización ejecutiva.
- • Uso de datos: la información aportada se usa solo para generar esta auditoría.
- • Difusión: los informes públicos se distribuyen solo mediante enlaces tokenizados.
- • Siguiente paso: validar supuestos y definir responsables, indicadores e hitos de 30 días.